Universidad de Jaén

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Guía docente 2018-19 - 11313006 - Marketing financiero y técnicas de venta



TITULACIÓN: Grado en Finanzas y contabilidad
CENTRO: FACULTAD CIENCIAS SOCIALES Y JURÍDICAS
CURSO: 2018-19
ASIGNATURA: Marketing financiero y técnicas de venta
GUÍA DOCENTE
1. DATOS BÁSICOS DE LA ASIGNATURA
NOMBRE: Marketing financiero y técnicas de venta
CÓDIGO: 11313006 CURSO ACADÉMICO: 2018-19
TIPO: Optativa
Créditos ECTS: 6.0 CURSO: 4 CUATRIMESTRE: SC
WEB: http://dv.ujaen.es/docencia/ilias.php?baseClass=ilPersonalDesktopGUI
2. DATOS BÁSICOS DEL PROFESORADO
NOMBRE: DE LA CASA MARTINEZ, EMILIO JAVIER
IMPARTE: Teoría - Prácticas [Profesor responsable]
DEPARTAMENTO: U136 - ORG. DE EMPRESAS, MÁRKETING Y SOCIOLOGÍA
ÁREA: 095 - COMERCIALIZACIÓN E INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
N. DESPACHO: D3 - 147 E-MAIL: ecasa@ujaen.es TLF: 953212999
TUTORÍAS: https://uvirtual.ujaen.es/pub/es/informacionacademica/tutorias/p/31459
URL WEB: -
ORCID: https://orcid.org/0000-0002-4947-8641
3. PRERREQUISITOS, CONTEXTO Y RECOMENDACIONES
PRERREQUISITOS:
-
CONTEXTO DENTRO DE LA TITULACIÓN:

Se trata de una asignatura optativa del último curso del Grado en Finanzas y Contabilidad, que permite dotar al alumnado de capacidades y habilidades relativas al marketing muy últiles para el desempeño de su actividad profesional.

RECOMENDACIONES Y ADAPTACIONES CURRICULARES:
- El alumnado que presente necesidades específicas de apoyo educativo, lo ha de notificar personalmente al Servicio de Atención y Ayudas al Estudiante para proceder a realizar, en su caso, la adaptación curricular correspondiente.
4. COMPETENCIAS Y RESULTADOS DE APRENDIZAJE
Código Denominación de la competencia
E58 Conocer las particularidades del marketing financiero.
G09 Ser capaz de tomar decisiones.
 
Resultados de aprendizaje
Resultado 10 El alumnado será capaz de planificar y desarrollar la venta de un producto o servicio financiero en el contexto del marketing de servicios y relacional.
Resultado 9 El alumnado será capaz de tomar las decisiones más adecuadas en materia de marketing financiero.
5. CONTENIDOS

  1. Caracterización de la actividad bancaria desde el punto de vista del marketing
  2. El marketing relacional en las entidades financieras
  3. Pautas de gestión del marketing en las entidades financieras
  4. Proceso de venta personal
  5. Satisfaccion y fidelidad del cliente. Tratamiento y gestión de reclamaciones

TEMA 1: LA FUNCIÓN DE MARKETING EN LAS EMPRESAS DE SERVICIOS FINANCIEROS

TEMA 2: ORIENTACIONES EN EL CONTEXTO DEL MARKETING FINANCIERO: EL MARKETING RELACIONAL Y LA BANCA DE CLEINTES

TEMA 3: GESTIÓN AVANZADA DE CLIENTES EN EL SECTOR BANCARIO. EL CRM

TEMA 4: LA OFERTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS

TEMA 5: CONDICIONES FINANCIERAS DE LAS OFERTAS COMERCIALES EN EL MERCADO BANCARIO.

TEMA 6: LA DISTRIBUCIÓN FINANCIERA: RED DE OFICINAS Y OTROS NUEVOS CANALES

TEMA 7: LA COMUNICACIÓN DE VALOR EN EL SECTOR FINANCIERO

TEMA 8: EL PROCESO DE VENTA PERSONAL

TEMA 9: TRATAMIENTO Y GESTIÓN DE RECLAMACIONES

6. METODOLOGÍA Y ACTIVIDADES
 
ACTIVIDADES HORAS PRESEN­CIALES HORAS TRABAJO AUTÓ­NOMO TOTAL HORAS CRÉDITOS ECTS COMPETENCIAS (códigos)
A1 - Clases expositivas en gran grupo
  • M1 - Clases expositivas en gran grupo: Clases magistrales
  • M2 - Clases expositivas en gran grupo: Exposición de teoría y ejemplos generales
  • M3 - Clases expositivas en gran grupo: Actividades introductorias
  • M4 - Clases expositivas en gran grupo: Conferencias
  • M5 - Clases expositivas en gran grupo: Otros
45.0 75.0 120.0 4.8
  • E58
  • G09
A2 - Clases en grupos de prácticas
  • M10 - Clases en grupos de prácticas: Aulas de informática
  • M11 - Clases en grupos de prácticas: Resolución de ejercicios
  • M12 - Clases en grupos de prácticas: Presentaciones/exposiciones
  • M13 - Clases en grupos de prácticas: Otros
  • M6 - Clases en grupos de prácticas: Actividades practicas
  • M7 - Clases en grupos de prácticas: Seminarios
  • M8 - Clases en grupos de prácticas: Debates
  • M9 - Clases en grupos de prácticas: Laboratorios
15.0 15.0 30.0 1.2
  • E58
  • G09
TOTALES: 60.0 90.0 150.0 6.0  
 
INFORMACIÓN DETALLADA:

Clases expositivas en grupo:

  •  Actividades introductorias
  • Sesión magistral
  • Conferencias

Clases en grupos de prácticas:

  • Resolución de ejercicios
  • Seminarios
  • Exposiciones

Tutorías colectivas/Individuales:

  • Supervisión trabajos dirigidos
  • Debates
  • Aclaración de dudas

Se espera del alumnado el seguimiento de unas buenas prácticas académicas. Cualquier circunstancia anómala ocurrida en el aula, faculta al profesorado para tomar las medidas que estime oportunas, incluída la expulsión del aula

7. SISTEMA DE EVALUACIÓN
 
ASPECTO CRITERIOS INSTRUMENTO PESO
Asistencia y/o participación en actividades presenciales y/o virtuales . . 0.0%
Conceptos teóricos de la materia - Dominio de los conocimientos teóricos y prácticos de la materia. Examen escrito teórico y práctico. 70.0%
Realización de trabajos, casos o ejercicios - Exposición y debate de los casos prácticos planteados - Correcta resolución de ejercicios y discusión de resultados - Desarrollo de trabajos individuales o colectivos. Trabajos, casos y ejercicios prácticos 30.0%
Prácticas de laboratorio/campo/uso de herramientas TIC . . 0.0%
El sistema de calificación se regirá por lo establecido en el RD 1125/2003 de 5 de septiembre por el que se establece el sistema europeo de créditos y el sistema de calificaciones en la titulaciones universitarias de carácter oficial
INFORMACIÓN DETALLADA:

Dada la importancia que tiene en la asignatura la capacidad de elaborar informes y respuestas argumentativas, el alumno deberá cuidar tanto la ortografía como la gramática en todos los documentos que entregue al profesorado de la misma. Los textos deberán ser gramatical y ortográficamente correctos para facilitar la comprensión de los mismos. Si no son comprensibles no serán evaluados. En cuanto a las faltas de ortografía podrán llevar al alumno a suspender la asignatura, dependiendo de la gravedad de las mismas.  

El alumnado de la Universidad de Jaén tiene el deber inexcusable de aceptar como buena práctica académica la de abstenerse de la utilización o cooperación en procedimientos fraudulentos en las pruebas de evaluación, en los trabajos que se realicen o en documentos oficiales de la Universidad. En las pruebas de evaluación queda terminantemente prohibido portar cualquier tipo de dispositivo, apuntes y material docente de la asignatura, salvo el autorizado públicamente por el profesorado en cada convocatoria de evaluación, que se comunicará al alumnado con suficiente antelación a la realización de la misma.  

El profesorado estará capacitado para tomar las medidas que considere oportunas para amonestar, y en su caso, expulsar de la prueba al alumno o a la alumna que ejerce fraude en la evaluación, especialmente en la modalidad de pruebas escritas. La realización fraudulenta de alguna de las pruebas exigidas en la evaluación de alguna asignatura comportará la nota de 0 en la convocatoria correspondiente y en el expediente que se abra se solicitará que no pueda presentarse a la asignatura en las convocatorias restantes de ese curso y durante la totalidad de convocatorias del curso académico siguiente.  

En cualquier momento de la prueba de evaluación el profesorado podrá requerir la identificación del alumno o alumna, que deberá acreditar su personalidad mediante la exhibición de su carné de estudiante, documento nacional de identidad, pasaporte o cualquier otra identificación reconocida oficialmente. En caso de no identificarse adecuadamente el alumno o alumna podrá ser expulsado de la prueba, tomándose a todos los efectos como si no se hubiera presentado a la misma.  

Finalmente, para superar la asignatura el alumno deberá obtener como requisito previo al menos el 50% de la puntuación relativa a la prueba de examen escrito. Una vez alcanzada dicha puntuación se le podrán sumar las notas relativas al resto de actividades puntuables que configuren la nota final.

En convocatorias extraordinarias debe garantizarse que el alumno pueda superar la asignatura, y en su caso, obtener la máxima nota, mediante la correcta realización de las pruebas de evaluación previstas para dichas convocatorias en la guía docente

8. DOCUMENTACIÓN / BIBLIOGRAFÍA
ESPECÍFICA O BÁSICA:
  • Fidelización del cliente: introducción a la venta personal y a la dirección de ventas. Edición: -. Autor: Bastos Boubeta, Ana Isabel. Editorial: Vigo : Ideaspropias, D.L.2006  (C. Biblioteca)
  • Venta personal y dirección de ventas : la fidelización del cliente. Edición: 1ª ed., 2ª reimp.. Autor: Küster Boluda, Inés. Editorial: Madrid : Thomson, 2008  (C. Biblioteca)
  • Gestión comercial de servicios financieros . Edición: -. Autor: Castello Muñoz, Enrique. Editorial: Madrid : ESIC , 2007  (C. Biblioteca)
  • + Ventas. Edición: 4ª ed.. Autor: García Bobadilla, Luis María. Editorial: Madrid : ESIC, 2011  (C. Biblioteca)
  • Banca comercial con talento : claves de un modelo comercial de éxito en banca minorista. Edición: -. Autor: Moroy, Fernando. Editorial: Pozuelo de Alarcón, Madrid : ESIC Editorial , 2011  (C. Biblioteca)
  • Marketing financiero: nuevas estrategias para el S.XXI. Edición: -. Autor: Sundardas Mirchandani, Arjan. Editorial: Madrid: McGraw-Hill, D.L. 2005  (C. Biblioteca)
GENERAL Y COMPLEMENTARIA:
  • Dirección de ventas : organización del departamento comercial y gestión de vendedores. Edición: 10ª ed rev. y act. Autor: Artal Castells, Manuel. Editorial: Madrid : ESIC , 2011  (C. Biblioteca)
  • Marketing bancario en la era de la información . Edición: -. Autor: Barrutia Legarreta, José María. Editorial: Madrid : Pirámide : Esic , D.L. 2002  (C. Biblioteca)
  • Dirección de ventas : vender y fidelizar en el nuevo milenio. Edición: Última reimp.. Autor: Cámara, Dionisio. Editorial: Madrid [etc.] : Prentice Hall, [2010]  (C. Biblioteca)
9. CRONOGRAMA (segundo cuatrimestre)
 
Semana A1 - Clases expositivas en gran grupo A2 - Clases en grupos de prácticas Trabajo autónomo Observaciones
Nº 1
28 ene. - 3 feb. 2019
3.01.0 6.0 Tema 1
Nº 2
4 - 10 feb. 2019
3.01.0 6.0 Tema 2
Nº 3
11 - 17 feb. 2019
3.01.0 6.0 Tema 2
Nº 4
18 - 24 feb. 2019
3.01.0 6.0 Tema 3
Nº 5
25 feb. - 3 mar. 2019
3.01.0 6.0 Tema 3
Nº 6
4 - 10 mar. 2019
3.01.0 6.0 Tema 4
Nº 7
11 - 17 mar. 2019
3.01.0 6.0 Tema 4
Nº 8
18 - 24 mar. 2019
3.01.0 6.0 Tema 5
Nº 9
25 - 31 mar. 2019
3.01.0 6.0 Tema 5
Nº 10
1 - 7 abr. 2019
3.01.0 6.0 Tema 6
Nº 11
8 - 14 abr. 2019
3.01.0 6.0 Tema 6
Período no docente: 15 - 21 abr. 2019
Nº 12
22 - 28 abr. 2019
3.01.0 6.0 Tema 7
Nº 13
29 abr. - 5 may. 2019
3.01.0 6.0 Tema 8
Nº 14
6 - 12 may. 2019
3.01.0 6.0 Tema 9
Nº 15
13 - 17 may. 2019
3.01.0 6.0 Exposición de Trabajos
Total Horas 45.0 15.0 90.0